孫社長にたたきこまれたすごい数値化仕事術
印象に残ったこと
成果につながらないムダな数値化を繰り返す数値化メタボに陥り、生産性や現場の士気が低下している日本企業が多い。
優先順位をつける基準は解決すると効果が大きいものからやる。（例：継続率の高い顧客に営業をかける）
ソフトバンクでは単なる結果報告は許されない。「今週の新規顧客獲得数と獲得コストはこうなりました」ではダメ。どうするか話さないといけない。未来のアクションにつながらない数値化は意味がない。数字を出すことで個人を追いつめ、モチベーションを低下させるだけになったら意味がない。
数値化仕事術の鉄則は数える前に分けろ。仕事の工程を分けてそれぞれ数字を出す。
経営にとって最も重要なのは利益を上げること。営業利益は（顧客数×顧客単価×残存期間*1）ー（顧客獲得コスト＋顧客維持コスト）。顧客数、顧客単価は上げる。残存期間は長くする。コストは下げる。第一段階＝顧客数を増やす。第二段階は顧客単価を上げる。第三段階はコストを下げる。第四段階は残存期間を伸ばす。残存期間がわかると積極的に取りに行くべき顧客とそうでない顧客が明確になる。ライフタイムバリューがマイナスになる顧客は足切りする。
業務をプロセスで分けてそれぞれの歩留まり（生産量に対して良品の含まれる割合。業務でうまくいった割合）を出す。歩留まりが大幅に下がる業務を改善する。
売上については継続的な数字（自動的にお金が入ってくる）と一時的な数字を分ける。継続的な売上を見ないと企業の実力はわからない。継続的な売上が激減している会社は危機的状況にある。
2009年にカルビーの会長兼CEOになった松本氏は社内資料の多さに驚いた。在庫データ、売上データ、エリア別データなど社内の帳票は実に1100以上あった。したがってカルビーは膨大な数値データを扱うコックピット経営から指標を減らしたダッシュボード（車のドライバーが確認するのはスピードメーターとガソリン量）経営に変えた。
カルビーの経営にあたっては営業利益率を重視した。カルビーは営業利益率が1.4～2%と低かった。目標は15％だったがいっぺんに上げるのは無理なので10％を目標にした。
累積グラフは実態を覆い隠し、問題を内包する。月別売上の累積が安定していても週ごとに分けて見てみると4週目の売上割合が急激に増えていることがある。こういう場合は何か深刻な問題が起きている。月末ギリギリに滑り込みで数字を積み上げている実態がありうる。営業が問屋に無理矢理商品を突っ込んで何とか売上をキープしている可能性がある。問屋に卸して無理矢理数字を作ってもあとで大量の返品を喰らったり、多額のマージンを取られたりするリスクが伴うのでさらに悪い事態に陥る可能性がある。
配賦*2を行う目的は利益を出して黒字化すること。赤字になった責任を部門や支店で押し付け合うことではない。研究開発部門は直接売上を生み出さないので配賦すれば単独で赤字になる。これならば、いかに研究開発部門が費用を使っているかがひと目で分かる。本社にある研究開発部門の費用を各支店に配賦し、会社全体が赤字なのは各支店の売上が少ないからと騒いでいた会社が実際にあった。
営業の仕事は買ってくれる確率が高そうな顧客を見極める→その顧客にアプローチする労力や時間が最も少なくて済む方法を考える。→ひたすらアプローチを続ける。
72の法則。72÷年平均成長率＝現在の売上が2倍になるまでに何年かかる。年8％で成長している会社ならば、9年が売上が2倍になるまでにかかる年数。業界の平均成長率がマイナス2％だったら転職したほうがいい。
ベンチャー企業では社員数が300人を超えるとマネジメントが難しくなる。安定した集団を維持できる個体数には上限があるというダンパー数は150～230人。スパン・オブ・コントロール＝一人の上司が直接管理できる範囲。その人数は七人。
市場シェアの73.9％を確保すればすべての競合他社を足しても約3倍の差をつけることができて圧倒的な強者となれるというランチェスター戦略。孫社長は1990年代にランチェスター戦略に関する本を読みまくっていた。
クロスセル＝ついで買いは利益率の高い儲かる商売。
雑感
1これはマジで日本企業に多いよね。作業時間とか計るバカがいるからね。そんなことをしている暇があったら仕事を手伝ってやれよと思う。
7この本には単回帰分析、重回帰分析の方法がレクチャーされていたがここでは割愛するッ。
10これはこの本でも同様のことが書かれていた。いきなり売上などを上げるのは難しいから少しずつ上げるのがやはり定石だね。
11ノルマ至上主義にすると数字合わせになる。スルガ銀行みたいに手を付けられなくなったり、東芝みたいに粉飾をしたりする。
ソフトバンクは数字を使っていろいろ分析しているんだと思った。
ソフトバンクホークスもデータをかなり分析して選手にフィードバックしているみたい。強いに決まってるよね。常勝軍団だもん。
ソフトバンクだが日本ではすごい会社扱いなんだろうけど、俺からするとたくさんの事業を持った会社にしか見えないんだよね。ただ買収してるだけ。
人のフンドシで相撲をとって大儲け、がその流儀の孫正義さま。原発負担を強要するのは「新電力潰しだ」の難クセ。国民みんなが等しく電気料金増で負担しているのに、パネルを空き地に並べるだけで銭儲けを企む業者が応分の負担ができないなんぞ虫がよすぎ。くだらないCMに象徴されるSB論理の害毒
— 村西とおる (@Muranishi_Toru) 2016年11月20日
まさに他人のふんどしで仕事をしている感じなんだよね。